Интервью → Сергей Дорохов: "Облачный Маркетинг".

Вышел первый номер журнала «Интернет-бизнес». Я написал для него статью «Облачный маркетинг» на примере построения нашего с женой Мариной семейного дела на стыке интернет-маркетинга и кофейного бизнеса.

Изначальная идея издания принадлежит Алексею Созинову, причём планировалось выпустить книгу «Как начать успешный интернет-бизнес». Однако, ещё на этапе подготовки материалов и рубрик вспыхнул настолько мощный ажиотаж, что решено было перевести усилия в русло периодического издания.

С удовольствием публикую электронную версию статьи:



Теория и практика облачного маркетинга

Как-то я общался с одним очень богатым и успешным бизнесменом. Общался в бутике — он у него единственный был тогда. Сейчас вообще ни одного нет.

— Как красиво! Очень богато и гламурно все! — говорю.
— Да, по-богатому… — вздохнул он. — Но тридцать ларьков с пивом гораздо прибыльнее и надежнее.

Разумеется, бутик был открыт как игрушка для жены, чтобы не скучала. Но мысль о том, что 30 ларьков прибыльнее и надежнее чем 1 бутик, крепко и надолго засела в моей голове.

Квинтэссенцией этой идеи я бы назвал выражение “нельзя держать все яйца в одной корзине”. Действительно, любой бизнес — это очень дорогие и хрупкие яйца, и их нужно беречь (да простят меня дамы), как свои собственные. Сколько же корзин нужно и где стелить солому, если точно неизвестно где упадешь?

Давайте все дальнейшие советы разбирать на примере конкретной ситуации, исходя из моего собственного опыта. Это сейчас любят называть модным словечком “кейс”, хотя ничего общего с чемоданом я не вижу.

Я и моя жена Марина ведём семейное дело на очень необычном стыке интернет-маркетинга и кофейного бизнеса. Через пять интернет-магазинов и один офф-лайн салон продаём кофемашины эспрессо, это основной источник дохода.

А что же мы имели на старте? У нас с женой был один сайт, один домен, один хостинг. Домен стоил копейки, хостился у друзей бесплатно, сайт делали сами — от идеи и дизайна до программирования и верстки. Моя жена писала тексты, я редактировал. Формат сайта, разумеется, интернет-магазин. Готовились мы пару месяцев, и сразу после запуска, с первого месяца пошли неплохие продажи. До сих пор cofevarka.com.ua/ самый успешный наш проект.

Первым делом я наступил на детские грабли. Сначала, пока я думал над дизайном и концепцией сайта, конкурирующая фирма купила домен, на который я рассчитывал. Я купил другой, с немного иным написанием и сделал для себя первый вывод:

Первым делом регистрируем домены! Желательно регистрировать их сразу несколько — с разными вариантами написания или в разных доменных зонах. Бывают случаи, когда домены жестоко отнимают, банят в поисковых системах, угоняют хакеры — да мало ли что! Гораздо дешевле иметь запасные варианты, чем лечить нервы.

С самого начала стоит позаботиться так же о регистрации одноименных домену аккаунтов: электронную почту, жж, твиттер, фейсбук, вконтакте, фликр, ютуб… Зарегистрировать, если есть силы — слегка прокачать и оставить на будущее, если нет времени. Пусть идет стаж и растет трастовость.

Честно признаюсь, я массово регистрировал одноимённые аккаунты совершенно интуитивно, не понимая до конца, как буду применять эти сервисы. Кушать не просят — пусть будут, про запас. Но подсознательно понимал, что это очень важно. Теперь эта политика мне здорово помогает: сотни аккаунтов, а ведь почти все из них, кроме разве что скайпа и аськи, — являются автономными сайтами, со своими отдельными доменами третьего-четвертого уровня, пейджранком, ТИЦем и трастовостью. Это тот благородный гумус, на котором произрастает сотня блогов, десяток интернет-магазинов и основной портал.

Основной вопрос: зачем так много сайтов? Простой ответ: это стабильно и надежно, это автономно, это настоящая уверенность в завтрашнем дне. Кроме того, можно прилично сэкономить на валерьянке.

Казалось бы, если направить все усилия на один, а не на сотню сайтов, можно получить более качественный инструмент маркетинга. Да, если рассматривать один сайт как один сайт — безусловно. Если рассматривать бизнес целиком, комплексно — все наоборот. Например, можно застрелить тигра, но попробуйте расстрелять рой боевых шершней! Как говорят боксеры — большой шкаф громко падает.

Я не хочу строить колосса на глиняных ногах, я строю пирамиду. Пирамиды — самые устойчивые здания в истории человечества.

В основании лежат твиттер, фейсбук, жж, я.ру, ютуб, фликр, пикаса и другие бесплатные мини-сайтики или ваши отдельные странички на больших жирных сайтах. Некоторые из них, например страницы в жж, твиттере, я.ру и фейсбуке кроме всего прочего настолько хорошо индексируются и имеют унаследованную от родителя трастовость, что к ним относиться следует со всей серьезностью.

Кроме обычного СЕО-эффекта, медиа-сервисы, блогохостинги и социальные сети помогают держать прямую связь как с ядром сайтов, так и с целевой аудиторией. Процент прямого траффика с социальных сетей имеет устойчивый рост. Реакция же пользователей (комментарии и прочее) на сегодняшний день на 99% состоит из комментариев в фейсбуке и реплаев/ретвитов в твиттере.

Следующий уровень пирамиды — это мои “stand alone” блоги. Блогов много, и каждый заточен под определенное ключевое слово: “кофеварка”, “кофеин”, “эспрессо”, “капучино” и так далее. Развивая постепенно эти блоги, я получаю собственные, полностью контролируемые ресурсы. И очень мощные! Например coffeesponge.ru/, caffe.in.ua/, kava.in.ua/. Разумеется, они несут на своем горбу сквозные линки на мои интернет-магазины. Причем проект, заточенный под “эспрессо”, несет сквозной линк на страничку “эспрессо” на интернет-магазине, а в анкоре так же прописано ключевое слово “эспрессо”. Представляете, какой уровень релевантности? По стоимости гораздо дешевле развивать собственный блог, нежели покупать сквозную ссылку с чужого. Кроме того, настолько идеальных площадок в интернете скорее всего просто не существует, их можно только создать самостоятельно.

Кроме широко распространённых блогов у меня есть два сайта в других, менее распространённых жанрах. Каталог/рейтинг кофейных сайтов с собственным счётчиком посещаемости и еженедельным дайджестом: 9bar.com.ua/. И свободная кофейная энциклопедия на движке Media-Wiki coffeepedia.ru/.

На предпоследнем уровне интернет-магазины. Собственные продажи — это самый надежный и быстрый способ монетизации. Без бюджетов вся моя сеть, разумеется, никогда бы не была построена.

Почему не один, а несколько? Ну, во-первых, они все немного разные. Рассчитаны на разные узкие срезы целевой аудитории, а значит максимально соответствуют ожиданиям пользователей. Сравните например domkofe.kiev.ua/, primea.com.ua/ и kofemarket.com.ua/. Интернет-магазины различаются по дизайну, функциональности, программному обеспечению, ассортименту, контенту. Если я где-то допускаю ошибку — есть с чем сравнить и время исправить, и в целом одна мелкая ошибка бизнесу в целом практически не вредит.

Плюс еще психологический фактор: потенциальный покупатель, перебрав десяток магазинов, сделает покупку в одном из них. Если пусть даже не десять, а восемь из них будут моими — я в любом случае заработал. Кроме того, заманчиво из топ-10 гугла и яндекса вытеснить конкурентов. По некоторым запросам я занимаю первые пять позиций — а это не только моральная победа, это живые деньги.

Ну и, наконец, о вершине пирамиды. На вершине — портал coffeecard.com.ua/. Это не интернет-магазин, это сервис для интернет-магазинов. Веб-два-нольный машап каталога сайтов/продавцов/товаров/кафе/рецептов, + коллективные блоги, много фото/аудио/видео/контента — не просто качественного, а высокопрофессионального.

В чем же его практическое применение? Очень просто. Накапливается контент, вокруг контента образуется ядро постоянных пользователей и неиссякаемый поток целевого траффика. Мы его продаем. То есть в каталоге удобно выбрать товар, а купить его можно по ссылкам из списка “Где купить?”. Комбинация беспроигрышная, мы в любом случае сможем заработать на прямых продажах, если столкнёмся с проблемами в продаже траффика. Но надеемся, что в перспективе доходность партнерской программы превысит доходы от прямых продаж. Существует масса проектов, где переход от розницы к опту или к партнерской схеме состоялся и весьма успешно.



Вернемся к сути облачного маркетинга. Наверное стоит пояснить суть термина. Не буду скрывать, термин я изобрел сам, вместе с методом. По аналогии с облачными вычислениями и облачным хостингом. “Облачный маркетинг” — система построения устойчивого делового предприятия, при котором доход идет из ряда связанных, но автономных проектов. В случае форс-мажорного падения доходности одного из проектов, бизнес в целом выживает за счет остальных.

Молния может ударить в дерево, но вряд ли аккуратно выжжет целую рощу. Фронтовики утверждают, что снаряд в одну воронку дважды не попадает. В общем, с надежностью все ясно. Паранойю излечили — какие еще есть плюсы и минусы? Главный минус — необходимость разрабатывать и поддерживать десятки сайтов, это высокобюджетное решение.

Однако, с другой стороны, создание множества сайтов не так уж дорого, если поставить процесс на поток. Это только первый раз приходится изучать систему управления контентом, искать и обучать персонал. На определенном этапе у вас образуются производственные мощности, которым только зарплату плати да задания давай. На этом этапе можно уже определять границы своей интернет империи. И как только производственные мощности превышают потребности — можно понемногу переходить к обработке сторонних заказов на веб-разработки, писать книги и читать семинары.

Абстрагируясь от интернета в чистом виде давайте рассмотрим “облачность маркетинга” в более приземлённых вещах, ведь у нас с Мариной надёжность бизнеса поддерживается несколькими абсолютно ничего с интернетом не имеющими решениями.

Во-первых, мы — два надёжнейших партнёра. Уверен, что нет наилучшей схемы, нежели семейный бизнес. У нас общие успехи и проблемы, мы проводим вместе рабочее время. И кому же ещё доверять в этой жизни, кроме ближайших родственников? Поэтому мой рецепт: привлекайте в общий бизнес супругов, родителей, братьев и сестёр. И передавайте по наследству детям.

Далее: у нас три юридических лица. Я и Марина оформлены как частные предприниматели, плюс у нас есть общество с ограниченной ответственностью, учредителями которого мы являемся фифти-фифти. Даже в крайнем случае тяжелой болезни или смерти одного из нас бизнес практически не пострадает.

Огромное значение имеет команда. Пока вы управляете персоналом, ничего хорошего не получится, будет душная корпоративная атмосфера. Мы выстраиваем коллектив по стандартам спортивной команды, воинского подразделения, дружной семьи. Каждый человек неповторим и незаменим, однако мы стараемся подбирать и воспитывать специалистов такого профиля, чтобы один мог заменить другого в случае отпуска, болезни или любого другого форс-мажора.



Строить человеческие отношения нам помогают чемпионаты бариста, пейнтбольные матчи и регулярные семинары для повышения квалификации. И нельзя сказать, что мы идём в кино командой, чтобы повысить продажи путём повышения согласованности командного труда. Чушь! Мы просто идём в кино.

Наша бизнес-машина, как хорошо смазанный конвейер, прекрасно работает, пока мы находимся в турпоездке за рубежом, две-три недели управлять бизнесом можно он-лайн. Мы с Мариной перестали быть тягловыми верблюдами и начали жить более свободно. Например, всё лето 2010 года она провела с нашим сыном, Нестором, на море. Имея с собой макбук и мобильный интернет, она вполне справлялась со своими обычными задачами.

Подведём итоги. Мы имеем готовый, приносящий стабильный доход бизнес. Три юрлица, десяток поставщиков, три хостинга, две панели регистрации доменов, более сотни стэнд-элоун сайтов и сотни три-четыре прокачанных аккаунтов в правильных сервисах. Плюс действующий магазин: шоу-рум, дегустационный зал и офис в одном большом помещении. Со всем этим добром управляется высокопрофессиональная команда, которой вполне можно руководить удалённо.

Можно выбить из этой схемы любые несколько элементов, и бизнес в целом выстоит. Наше дело можно заморозить на нынешнем уровне, развивать, продать, разбить на части, перепрофилировать. Мы переживём рейдерские атаки, смену власти и законодательства, финансовый кризис и даже коллапс рынка.

Это я и называю успешным применением принципа облачного маркетинга.

Sincerely yours, Serg Dorohoff



P.S. Я получил журнал в первый же день, прямо из типографии, ещё пахнущий свежей краской. Первым делом проверил цветопередачу иллюстраций к своей статье: я получился не слишком красный, а Марина не слишком синяя. И тут же проглотил журнал от корки до корки, взахлёб, за один присест. Если бы мне в руки попали такие знания тогда, когда мы с женой только начинали свой бизнес, мы бы уже ездили на бентли. По собственному острову.

P.P.S. Подробнее узнать о проекте и заказать журнал можно на сайте IPRO.com.ua Кстати, этот некоммерческий проект перечисляет все средства в помощь развития электронного государства и центру крови Krov.org.ua Это стало возможным благодаря спонсорству Gismeteo.ua

P.P.P.S. Больше всех прославилась моя аватарка — она попала на обложку журнала.

P.P.P.P.S. Читатель, не жадничай! Тираж небольшой, всем не хватит. Много сразу не хватай. Возьми десяток журналов, прочитаешь — придёшь ещё.